|

提升专业能力,助推业务体系

日期:2019-04-01 浏览次数:42

3月16日,在广州周大福金融中心31楼滨海金控职场,滨海商学院第一期绩优精英班,第二次系统培训课程继续开讲。来自(中信产业基金控股)家族办公室总监黄伟纶讲师,系统分析了财富管理行业业务体系提升的逻辑。财富管理从业人员需要围绕底层经济逻辑对客户的判断与分析以及核心业务层面(业务战略、客户服务、平台与机制体)的精细化专业培养自身逻辑思维。

我国宏观经济处于阶段下行,国际经济形势扑朔迷离,整体金融态势欠佳,“去杠杆”、“破刚兑”、“化解系统性金融风险”成为金融市场的主旋律。金融行业出现一轮的员工离职潮,多数因为所谓的指标压力。黄伟纶讲师从侧面为大家讲解指标的作用力,一手压的手段,一手托的方式。以专业的中后台部门职位有力支撑,逐步助力前端的专业能力呈现。随着客户关系的不断深入,理财顾问也需要提升自身的专业能力,增加与客户信任。专业的理财顾问可以提供多维度的综合服务,包括风险管理、投资管理及事务管理等。然而众多理财顾问面临提供方案执行的部分局限,根本原因是对于客户的定义与分析阶段有偏差。黄伟纶老师,以咨询公司顾问的SCQA思维方法,讲解SPIN顾问式的销售逻辑原则与技巧。

“S ( Situation Question)状况询问——P ( Problem Question)问题询问——I (Implication Question)暗示询问——N (Need-pay off Question)需求确认“,咨询顾问以漏斗式的需求挖掘筛选,给到客户最适配需求的解决方案。

黄伟纶老师在培训中,反复提及强化的训练手段。在现阶段的财富管理行业中,越来的越多的客户特别是部分高净值客户,更愿意为专业的投资咨询买单。以客户为中心的业务策略核心思维,在对客户风险和投资偏好的跟踪和分析的基础上,为客户推荐可能匹配的金融产品,帮助客户更有针对性的给客户选择金融产品。从客户视角构建业务框架,明确配置方向-配置缺口的策略-实现的可能。在每一次的沟通中,不断的以此思维练习,并养成复盘的总结不足与可改进空间的习惯。

客群关系管理的核心是回归到客户需求,创造多维渠道业态,拓宽多产品配置组合,绑定客户,保持新客户持续流入。对于财富管理行业中的高端客户经营并不是以成交一张或者两张保单为目的,而是关注到财富背后的人,也就是行业中都提及的以人为本。

管理的日常逻辑,是一个自我总结、自我锻炼的过程。怎么做到以客户为中心,对现有客群进行相应的客群画像,并通过量化的数据让客户进行抉择取舍。财富管理从业人员要建立客户导向价值观,培养信任营销,赢得客户认同,并为客户带去差异化的专属解决方案。对财富管理行业管理者而言,需要让自己专业的同时也带动整体团队的专业提升,因此精细化的日常管理愈发重要,包括岗位的重点、内部沟通机制、过程管理等。


黄伟纶老师在最后提到:财富管理行业需要“以终为始的结果管理,并通过财富策略、客群管理、日常管理形成闭环。“财富管理行业专业化进程全面加速,行业正进入一个更加理性成熟、客户需求更加多元、产品更加丰富、服务更有深度的时代。这种转型已经是不可逆的成长,因此理财顾问更要有系统的逻客群管理辑体系、具备流程化的体系思维。

特别惊喜


分享到:
返回列表
滨海金控