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以客户为尊 — 高净值客户的营销与维护

日期:2019-07-15 浏览次数:680

2019年7月12日~14日,滨海商学院第一期高级经理人研修班在广州周大福金融中心31楼开课,此次将是本期培训最后一次课程。

随着我国经济快速发展,社会财富迅速积累,高净值人群数量不断攀升,金融服务行业发展面临新常态。面对需求日益提升且愈发个性化的高净值客户,如何寻找突破口与切入点,又如何有效实现高净值客户的高质量维护?针对这些问题,ETA精英讲师学会导师、ECS极致服务创始人岳鹏飞先生为滨海商学院的精英们带来《高净值客户的营销与维护》为主题的课程培训。

“OE法则”和“和气生财”

“营销的第一步是让客户喜欢我们”是课上岳鹏飞先生提出的第一个观点。他表示包容多元化的价值观每一位合格的营销顾问都必须具备,并通过“OE法则”和“和气生财”两个理论向商学院精英解析如何做好管理客户的认知、让客户产生好感的实践方法。其中特别强调营销顾问在面对高净值客户时一定要掌握Openness(开放的心态)、Equality(平等的地位)组成的“OE法则”。而和气生财则是中国人自古以来就坚持的人生哲理。

洞察人心 — 趋利避害的“WIIFM”心理

岳鹏飞先生认为,真正好的顾问不能销售目的性太强,要先懂得探寻客户的情绪和心理。基于在以上过程中得到知识和信息,然后行为转变和行动跟进,以此拉近客户的距离并得到客户的喜欢及信任。在与高净值客户沟通时,一定要着重突出个人或企业的核心竞争力。对此,岳鹏飞先生提出“WIIFM”(what's in it for me?)的概念。因为越是高净值客户,越是会谨慎对待自身利益,因趋利避害的心理而反复比较多个产品。客户的言行都是结果,顾问首先要想方设法找到背后原因,要擅于换位思考,才能良好的沟通并建立信任关系,进而成功进行营销。

成功营销必杀技 — 积极主动+赞美

对于积极主动的作用,岳鹏飞先生着重讲了三个方面。首先积极主动会让自己对所做工作有更大的满足感;第二可以帮助自己减轻工作压力;第三会使得那些对我事业和前途有决定作用的人对个人产生正面看法。所以积极主动的与客户接触、沟通交流,是发掘客户、成功营销并长期维护的重要行为之一。如果要达到高效拉近与高净值客户距离的目标,,在积极主动的前提下赞美策略不可缺少。它能够在满足客户的心理需求的同时,彰显自己的诚意和尊重。

知己知彼 — 了解高净值客户和竞争对手

从自身出发,专业、自信、坦诚是成功实现高净值客户营销与维护的关键因素,但竞争对手的存在要求精英们不能只关注己方。要同时聚焦自身、高净值客户、竞争对手三方信息,才能更好的向高净值客户表达传输本公司产品或服务的亮点、优势、资源等关键元素。

以客为尊:顾问式营销

越是高净值客户,越需要真正值得信任的专业顾问。于是,做帮助高净值客户实现人生目标的专业财富顾问,是每一个滨海商学院精英和行业从业者需要认清的自我定位。“不是销售,是顾问”岳鹏飞先生在现场强调道。聆听、询问、启发、激发、确定需求等,每一个与客户沟通的环节都有一个不能摒弃的原则——以客为尊。只有这样才能真正认识到高净值客户需求层面迫于实现的表面价值、内在价值、或情感价值。

从细节消除疑虑,用专业维护客户

遭受异议是成功营销顾问的必修课。岳鹏飞先生结合案例给面对异议的商学院精英解疑答惑,他表示当客户提出异议,不能持反对意见,在给予一定认同感的基础上,从客户关心的问题和细节出发,积极提出解决方案,消除客户疑虑,用我方的数据案例,突出产品方案和服务的优势是最有效的方式之一。专业是贯穿与客户交往每一个阶段的必备技能,成功营销后的维护阶段也不例外,专业的知识、专业的素养、专业的能力、专业的态度、专业的操守缺一不可,这将是挖掘高净值客户更多需求的基础。课上,岳鹏飞先生从职业素养和专业培养层面向大家推荐《增广贤文》、《高效能人士的七个习惯》两本书籍,激励滨海精英们在今后继续砥砺前行,为实现客户财富愿景蓄力。并在课程结尾分享道:不断更新个人行动计划定制,用正面的思想看待周遭的事物。

高净值客户是财富管理业务的核心,通过本节课程现场商学院精英获益匪浅,他们对如何透过专业及系统性的资产配置方案营销及维护这个群体有了更深的认知,对有效克服现阶段面临高净值客户的难点有了更清晰的方法论和实践指导。


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