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底气源自于谈资,一个优秀理财师的底气来源

日期:2019-07-01 浏览次数:326

滨海商学院第一期绩优精英培训班第四次系统培训,第二节持续开课。根据昨日优秀的团队构建与销售技巧课程分享,延续到6月22日的第二节——个人优秀素质、谈资的培养。

沈琳洁老师通过厘清金融从业人士在社交界面必须具备的谈资能力,从跟客户”谈“入手,结合大量话术和场景化带入模拟练习,令客户经理自如应对社交中与客户的人际互动,真正做到有品有趣、有切入点、吸引客户,拥有自己的社交风格和魅力,成为客户钟爱且高绩效的客户经理。

谈资=文化资产

随着国内民间财富增值,金融从业人员面临越来越多的优质客户,这些客户的背景或者行业参差不齐,兴趣爱好与行为习惯也各不相同。诉求的变换、背后需求不对称等导致金融从业人员获客成本开始越来越高。这就使从业人员必须逐步提升自身知识贮备的深度与宽度,使得自己的文化资本更加丰厚,不断存放“个人文件夹”—回忆、情感、认知。只要不能体现专业度的场景与话题就不得称之为谈资”沈琳洁老师对于谈资进行一个基准的定义。

如何构建起对等的诉求信息沟通?这就需要了解不同层级的客户群体的共性需求。对频沟通与长期沟通是客户沟通技巧的核心策略。我们还需基于识别客户,对于客户的基础信息分析,设定标签,寻找共同的同频话题。随后沈琳洁老师通过迅速标签法的互动,结合大家在工作中实际的客户案例,以标签方式识别客群身份,寻找谈资触点。

谈资的便好培养与解决方案

人群是有共性的,典型客户画像,能帮我们迅速理解一个跟我们完全不一样生活阶层和背景的投资人,他是一个怎么真实的人,他有什么需求和焦虑,他的爱好话题和决策动机到底是什么。在此类动机后的需求解读。通过不同身份标签,锁定共性话题。通过有效触点,帮我们能迅速切一条谈资之路,否则只能哈哈哈呵呵呵尬聊。而这种判断也需要经常通过个案客户,刻意练习,增强对客户的精准判断能力。同时,客户经理也可以通过白酒红酒,马拉松高尔夫,瑜伽冥想,文化宗教,旅游美食,商学投资,明星八卦,孩子老公等等,通过提升自身素养,与高端客户有更深入链接。

现实中的部分从业人员都具备相应谈资,在面对当下的高净值客户的谈资系统如何构建?以场景划分重组谈资策略:1、通过前期与现场校准话题,寻找共性偏好,站在对方的立场了解他的感受及内在世界;2、开启话题,以细节赞美,外在赞美、辨识细节主动开启话题;而多数被动话题回应,则以辨识+感受,感受+赞美,将诚信的品质展现自身,不要不懂装懂。无论是主动还是被动一定需要聚焦在本人;3、展开话题的拆解,让话题得以延续。通过身份标签的定义,设定相应的话题、并以最终的落点,最终以可进行下一次话题的开启的议题收尾。以此逻辑构建谈资整体解决方案,并设计相应的场景活动,促成客情的维系。

个人品牌重塑

当现实的市场环境开始变得越来越趋同。作为服务高净值人群的理财经理,也在开始面临更加强烈的竞争。如何让高净值客户更加信任你,认可你,让自身品牌化,提升自己的溢价能力?沈琳洁老师通过六个点强化必须:1、用销售的思维看世界;2、不断曝光揭示自己;3、经常沟通;4、通过相应渠道输出原创与创新;5、整理自己的话术;6、塑造自己的差异性,让自己成为一个不可或缺的人。最后通过互动,在场的各位精英分享后续落实的3件事项。

这个时代,知识与人的差距正在变得越来越小,将不再是一道不可逾越的护城河,我们差的,只是时间和努力而已。随着金融市场逐步完善, 我国的金融业恰逢发展风口。在客户维护中,社交互动正逐步成为金融业务的重要组成部分,既为金融业客户经理提供了多元化业绩促成场合与机会,更是对客户经理提出了新的业绩能力要求。沈琳洁老师在最后给学员们提出:保持学习力,降低自身盲点,多听反馈,找寻自己的提升路径,让自己成为一个不可或缺的人。


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